Mehr Leads, mehr Kunden, mehr Umsatz: Warum du aus der Perspektive deines Kunden denken musst
Von Daniel Schäfer, Unternehmensberater & Gründer bei X-Group
Kurz gesagt: Umsatz entsteht nicht durch Werbung allein, sondern dadurch, dass du verstehst, in welcher Situation sich deine Leads gerade befinden — und warum sie deine Lösung brauchen, um selbst dort nicht hinzukommen. Wer diese Perspektive verinnerlicht, gewinnt mehr Kunden, ohne mehr zu verkaufen.
Inhalt dieses Beitrags
- Der schönste Satz im Business – und was wirklich dahintersteckt
- Vom Fischer zum Unternehmer: Wo wirfst du deine Netze aus?
- Die Psychologie jeder Kaufentscheidung: Inkohärenz und Kohärenz
- Warum deine Kunden dich wirklich brauchen
- Dein Wissen ist dein Wert – zeig es in deinem Marketing
- Fazit: Denke wie dein Kunde denkt
1. Der schönste Satz im Business – und was wirklich dahintersteckt
Ein guter Geschäftsfreund fragt mich regelmäßig, breitgrinsend, was denn der schönste Satz im Business sei. Seine Antwort: der Umsatz. Und er hat recht — Umsatz ist das, was jedes Unternehmen am Leben hält. Nur übersehen viele Gründer und Unternehmer dabei einen entscheidenden Zwischenschritt: Umsatz entsteht erst durch Kundenaufträge, und Kundenaufträge entstehen erst durch Leads — also durch Menschen, die tatsächlich ein echtes Interesse an deiner Leistung haben.
Wer mehr Umsatz will, muss also zuerst verstehen, wie mehr und bessere Leads entstehen. Und genau das gelingt am zuverlässigsten, wenn du ein echtes Bewusstsein für die Perspektive deines Leads entwickelst.
„Umsatz bekommst du erst, wenn du Kundenaufträge hast. Und Kunden bekommst du erst, wenn du Leads gewonnen hast.“
2. Vom Fischer zum Unternehmer: Wo wirfst du deine Netze aus?
Ich vergleiche die Chefaufgabe Marketing gerne mit der eines Kapitäns auf einem Fischtrawler. Er steht auf der Brücke und muss entscheiden, wo die Netze ausgeworfen werden: nah am Ufer, auf hoher See, im Schatten hinter einer Insel oder an einer Sandbank. Jede Entscheidung hat andere Folgen für den Fang.
Genau diese Entscheidung triffst du auch als Unternehmer, wenn du deine Werbung, deine Kampagnen und deine Kommunikation in deinem Markt platzierst. Damit die „Fische“ — deine Interessenten — überhaupt anbeißen, musst du wissen, wo und wann sie sich für dich interessieren. Dafür braucht es eine echte psychologische Tiefenanalyse dessen, was Menschen dazu bewegt, dir ihr Geld anzuvertrauen.
3. Die Psychologie jeder Kaufentscheidung: Inkohärenz und Kohärenz
Hirnforscher wie Dr. Gerald Hüther bringen es auf den Punkt: Ein Mensch mit einem ungelösten Problem befindet sich in einem Zustand der Inkohärenz. Das Gehirn verbraucht in diesem Zustand besonders viel Energie, weil es unter Schmerz oder unerfüllten Bedürfnissen nach einer Lösung sucht. Das Ziel des Gehirns ist es, den Gegenzustand zu erreichen: Kohärenz — also Zufriedenheit, Glück und Freude, den Zustand, in dem es am wenigsten Energie benötigt.
Ein paar Alltagsbeispiele machen das greifbar: Eine Frau mit einer missglückten Frisur sucht einen Friseur für Dauerwelle oder Haarverlängerung. Kaputte Schuhe oder ungepflegte Füße führen zum Schuster oder zum Kosmetikstudio. In jedem Fall wird aus einem unangenehmen Zustand — einem Mangel — wieder Kohärenz hergestellt: Das Bedürfnis wird befriedigt, der Schmerz beseitigt.
Der Weg von der Inkohärenz zur Kohärenz führt immer über eine Leistung, ein Produkt oder eine Dienstleistung — über etwas, das aktiv geschaffen wird, um den Kunden von seinem belastenden Zustand in einen neuen, zufriedenen Zustand zu bringen.
„Der Weg von der Inkohärenz zur Kohärenz geschieht durch eine Leistung, ein Produkt, eine Dienstleistung.“
4. Warum deine Kunden dich wirklich brauchen
Nimm die Bremsbeläge deines Autos: Theoretisch könntest du dir Werkzeug kaufen und sie selbst wechseln. Doch dir fehlt vielleicht die Hebebühne, das Fachwissen darüber, welcher Stecker zuerst gelöst werden muss, oder wie der Reifen abgenommen wird. Genau dieses Fachwissen, diese Tools und diese Erfahrung sind es, die eine echte Lösung liefern können.
Deine Leads haben genau dieses Problem: Ihnen fehlen die Skills, die Tools, die Zeit oder die Ressourcen, um selbst von der Inkohärenz in die Kohärenz zu gelangen. Du kennst zwar den emotionalen Zustand deines Kunden — sowohl den Schmerz als auch das ersehnte Glücksgefühl. Viel entscheidender ist jedoch, dass du genau benennst und dich traust anzusprechen, warum dein Kunde die Lösung nicht selbst umsetzen kann.
5. Dein Wissen ist dein Wert – zeig es in deinem Marketing
Du hast in Ausbildung investiert, jahrelang gearbeitet, vielleicht Kredite aufgenommen, um Maschinen und Ausrüstung anzuschaffen, und Mitarbeiter eingestellt. Genau das ist der Wert, den dein Kunde bei dir abruft, um in seinen gewünschten Glückszustand zu gelangen.
Zusammengefasst besteht das eigentliche Problem deines Kunden also nicht nur darin, dass er sich in einem unangenehmen, inkohärenten Zustand befindet — sondern dass ihm die Ressourcen, die Zeit, das Geld oder das Wissen fehlen, um selbst von A nach B zu kommen. Genau das ist dein Angebot. Und genau darauf sollte deine gesamte Marketingansprache ausgerichtet sein: deine Keywords, deine Anzeigen, deine Creatives, deine Landingpage, dein Content und auch deine persönliche Sprache im Verkaufsgespräch.
6. Fazit: Denke wie dein Kunde denkt
Sei dir nicht nur bewusst, in welchem Zustand sich deine Kunden und Leads befinden und wohin sie wollen. Das eigentliche Problem ist, dass sie aus eigener Kraft nicht dorthin gelangen — und du bist der Dienstleister, der genau dabei Abhilfe schafft. Baue diese Botschaft in deine gesamte Kommunikation und Außenwirkung ein.
Wenn du das konsequent umsetzt, wirst du erleben, dass sich Kunden auf dich zubewegen, dass Leads bei dir anrufen und dass du morgens die Tür aufmachst zu 10 oder 20 neuen Interessenten.
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