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Verkaufen lernen: Durch persönliche Weiterentwicklung zum Verkaufserfolg

am 11. Juli 2018

Wie Deine Beliebtheit und Deine Kompetenz darauf einwirken, dass Du einfach alles verkaufen kannst

Wenn zwei Personen dasselbe Produkt vertreiben, hängt der Verkaufserfolg nicht von den Merkmalen dieses Produktes, sondern von der Persönlichkeit der Verkäufer ab. Zu diesem Ergebnis kommen moderne Studien, die sich mit dem Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf den Verkaufserfolg befassen.

Was das für Dich und Deine Fähigkeit, das Verkaufen lernen zu können, bedeutet, erklären wir in diesem Ratgeber. Dabei fassen wir übrigens den Begriff „Verkauf“ oder „Sales“ bewusst weit – denn letztlich ist damit jedes Angebot gemeint, mit dem Du einen Vertragsabschluss oder einen Verkauf vorbereitest.

Wenn Trainings und Fragetechniken nicht helfen

Verkaufen lernen ist der Inhalt vieler Seminare und Fortbildungen rund um das Thema erfolgreiche Sales. Im Mittelpunkt stehen zumeist Strategien oder Methoden, die Dir helfen sollen, bessere Verkaufsgespräche zu führen. Doch auch, wenn Du Dich ausgezeichnet darauf verstehst, die „Ja-Leiter“ rauf- und runter zu steigen, bedeutet dies nicht, dass Du am Ende eine Zusage erhältst. Entscheidend ist, dass Deine Verkaufsargumente durch Deine Persönlichkeit vorangebracht werden.

Und an genau diesem Punkt, der für das gesamte Verkaufsgeschehen fundamentaler und wirksamer ist als die pure Verkaufstechnik, setzen wir an. Im Mittelpunkt stehen dabei nicht Dein Produkt oder Deine Kunst ein Verkaufsgespräch zu führen. Im Mittelpunkt stehst Du in Deiner Beziehung zum und Bewertung durch Kunden.

Worin unterscheiden sich erfolgreiche und erfolglose Verkaufsprofis?

Menschen kaufen Produkte nach ihrem Bedarf. In der Regel haben sie dabei die Wahl, wo und von wem sie etwas kaufen oder wen sie mit einer Problemlösung beauftragen. Wesentlichen Einfluss auf ihre Entscheidung hat die Persönlichkeit des Verkäufers. Im Folgenden zeigen wir Dir, welche Faktoren für das Verhältnis zwischen Dir und Deinen Kunden besonders bedeutsam sind. Und wie Du herausfindest, wo Du aktuell stehst.

1. Beliebt versus unbeliebt

Verkaufsentscheidungen werden selten nach rein rationalen Gesichtspunkten gefällt. Zumeist sind es Emotionen, die den letzten Ausschlag geben. Dazu gehört auch, ob wir einen Verkäufer oder Dienstleister sympathisch finden.

Entsprechend leichter haben es Menschen, die sich generell großer Beliebtheit erfreuen, erfolgreich zu verkaufen. Es handelt sich um Menschen, die eine angenehme Atmosphäre um sich verbreiten, die deshalb geschätzt und gemocht werden. Man lädt sie häufiger ein als andere und wenn sie einen Raum betreten, werden sie von den bereits Anwesenden freudig begrüßt.

Diesen besonders beliebten Menschen stehen die extrem unbeliebten Menschen gegenüber. Auf einer Skala von -10 bis +10 gibt es zwischen diesen Extremtypen viele Abstufungen. Stellst du Dir diese Skala als horizontale X-Achse eines Koordinatensystems vor, bezeichnet der Punkt Null Menschen, die irgendwie „mitlaufen“, also weder besonders beliebt noch ausgesprochen unbeliebt sind.

Für Deinen Verkaufserfolg lautet die entscheidende Frage: Wie würdest Du Dich selbst auf dieser Skala oder Achse einschätzen? Wie reagieren Menschen auf Dich? Bist Du der Typ, der häufig eingeladen wird und um den sich alle scharen? Oder hast Du das Gefühl, dass der Raum sich leert, sobald Du ihn betreten hast? Verdeutliche Dir Situationen mit Kunden, Geschäftspartnern, Interessenten. Wie würde ihre Einschätzung ausfallen?

Wo also stehst Du auf dieser Beliebtheitsskala – geschäftlich, privat und in Deinem Netzwerk? Es fällt nicht jedem leicht, darauf ehrlich zu antworten. Aber es kann Dich auch bei sehr niedrigen Werten nur voranbringen. Denn nur, wer die eigenen Stärken und Schwächen kennt, kann sich weiterentwickeln. Nimm also eine niedrige Bewertung als Status quo, nicht aber als Prognose. Verstehe sie als Herausforderung, an der Du persönlich wachsen kannst. Wie auch Faktor 2 unseres kleinen Experiments zur Einschätzung Deines aktuellen Verkaufspotenzials.

2. Kompetent versus inkompetent

Auch bei diesem zweiten Faktor geht es darum, wie andere Dich einschätzen. Zeichne auf der senkrechten y-Achse Deiner Grafik wiederum die Punkte +10 und -10 ein. Die -10 steht für Menschen, die sich ständig darauf fokussieren, Probleme zu benennen, ohne Lösungen anbieten zu können.

Solche Menschen, die zu jeder Lösung das passende Problem finden, erweisen sich im Verkauf als ohnmächtig und inkompetent. Statt zu zeigen, was ist, beklagen sie, was fehlt. Statt den Geschmack der Suppe zu loben, suchen sie ein Haar darin. Und sollte sich keines finden, so sind sie dennoch davon überzeugt, dass zumindest theoretisch eines darin schwimmen könnte.

Ob Verkauf oder Service – wenn Du zu jenen Menschen gehörst, die nicht die Lösung, sondern das Problem suchen, wird es schwierig, Menschen zu überzeugen, dass Du das richtige Angebot für sie bereithältst. Du gehörst dann zu jenen Verkäufern, die als eher ohnmächtig und inkompetent wahrgenommen werden.

Ganz oben auf dieser Skala stehen dagegen Menschen, die sich als kompetent und daher mächtig erweisen. Diese Personen fokussieren auf das Positive, Mögliche und Machbare. Sie befassen sich lösungs- und kundenorientiert mit einer Anfrage und besitzen die entsprechende Kompetenz, um zu tragfähigen Entscheidungen oder Ergebnissen zu gelangen. Statt tausend gute Gründe zu benennen, warum etwas nicht funktioniert, nicht fertig oder nicht vorhanden ist, bringen sie ein Projekt rasch und flexibel zu einem erfolgreichen Abschluss.

Wo siehst Du Dich auf einer Skala von -10 bis +10, wenn es um Kompetenz und die daraus resultierende Macht geht, Dinge anzupacken und zu lösen? Was würden Deine Kunden, Geschäftspartner, Freunde und Dein Netzwerk dazu sagen? Vielleicht hast Du schon Feedback oder Bewertungen erhalten – dann beziehe dies gern in den Versuch ein, Dich auf dieser Skala zu verorten.

Die vier Felder erfolgreichen oder erfolglosen Verkaufens

Hast Du Deine eigenen Werte in das Koordinatensystem eingezeichnet, gibst Du dem Gebilde durch vier Außenlinien einen Rahmen. Es ergeben sich vier Felder oder Quadranten, mit denen Du arbeiten kannst. Denn sie zeigen Dir auf einen Blick, wo Du aktuell stehst und wohin die Entwicklung gehen sollte.

Quadrant IV: Unbeliebt und ohnmächtig – höchste Zeit, Deine Platzierung zu verbessern!

Hast Du Dich zweimal mit sehr niedrigen Werten eingetragen, landest Du in Feld IV, also im Quadranten links unten. Was bedeutet, dass Du eher unbeliebt bist und als wenig kompetent eingeschätzt wirst. Das Verkaufen fällt Dir daher zurzeit noch schwer. Oder klar ausgedrückt: Du kannst die besten Produkte im Sortiment haben, wenn Du nicht an einer besseren Platzierung arbeitest, wird sich kein Erfolg einstellen.

Quadrant III: Kompetent, aber unbeliebt – Verwandle Schwächen in Stärken!

Quadrant III (links oben) signalisiert einen Verkäufer, der zwar als kompetent und mächtig wahrgenommen wird, der aber sehr unbeliebt ist. Er agiert wie ein Despot vorstellen, der zwar durchsetzen kann, was er sich vorgenommen hat, aber vom Volk nicht geliebt wird. Auch der Besserwisser und der Ignorant finden sich in diesem Feld wieder. Hast Du Dich hier platziert, wirst Du ebenfalls Schwierigkeiten haben, im Verkauf erfolgreich zu sein.

Quadrant II: Beliebt, aber mit kleinen Unzulänglichkeiten – steigere Dein Potenzial!

Rechts unten findest Du im Koordinatensystem den Quadranten II. Hast Du Dich hier verortet, bedeutet dies, dass Du sehr beliebt bist und Kunden begeistern könntest. Wenn da nicht die kleinen Unzulänglichkeiten wären wie beispielsweise im Zeit-, Qualitäts-, Selbst- oder Projektmanagement, die immer wieder Kunden oder Geschäftspartner abschrecken.

Quadrant I: Glückwunsch, Du hast es geschafft! Jetzt bitte dranbleiben!

Gelingt es Dir auf Anhieb, im Quadranten I zu landen, hast Du bereits alles richtig gemacht. Deine Kunden und Geschäftspartner schätzen Dich, Du wirst als ebenso kompetent wie sympathisch bewertet.

Der Zehnertyp, wie wir ihn nennen, genießt eine hohe Glaubwürdigkeit, ist sehr vertrauenswürdig und beliebt. Unterm Strich bedeutet das: Als Zehnertyp kannst Du nahezu alles verkaufen.

Fazit: Wie Du Deine Ergebnisse auswertest und verbesserst

Bist Du noch kein Zehnertyp und findest Dich daher in einem der anderen Quadranten wieder? Kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken! Schließlich hast Du schon vorher bemerkt, dass es um Deinen Erfolg im Verkauf besser bestellt sein könnte.

Jetzt heißt es: Mutig vorangehen und die Herausforderung annehmen. Stärken und Schwächen sauber analysieren und alles, was Dir persönlich und beruflich weiterhilft ausbauen.

Benötigst Du Unterstützung oder möchtest Du klären, ob und wie wir Dir dabei zur Seite stehen können? Dann vereinbare am besten gleich ein kostenloses Erstgespräch – telefonisch oder in unserer Berliner Beratungspraxis.

Dein nächster Schritt

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