Berliner Gründungscoach & Unternehmensberater Daniel Schäfer ist Co-Autor des neuen Buches „Impulse für Verkaufserfolge und Marketing“

am 22. Dezember 2015

Viele Selbstständige und Unternehmer machen sich nicht beMERKENswert, können sich und ihre Dienstleistung nicht überzeugend vorstellen – zum Beispiel vor potenziellen Geschäftspartnern, auf Messen oder beim Netzwerken. Der Berliner IHK-Fachdozent sowie Gründungs- und Unternehmensberater Daniel Schäfer stellt im Buch „Impulse für Verkaufserfolge und Marketing“ eine erprobte Struktur vor, mit der Sie garantiert in Erinnerung bleiben und überall sofort Kunden gewinnen können.

Lektion Nummer 1: Der Vorstellungsdialog

„Der berühmte Elevator Pitch wird häufig missverstanden“, erklärt Daniel Schäfer. „Denn eigentlich ist er nicht als Rede oder Monolog gedacht – sondern als Dialog.“ Der andere Gesprächspartner solle dabei auch zu Wort kommen. Seine Empfehlung ist daher, für die Selbstpräsentation im Gespräch ein Frage-Antwort-Szenario zu gestalten. „Ich sage etwas, mit dem ich das Interesse meines Zuhörers wecke – und wenn er Interesse hat, stellt er eine weiterführende Frage oder gibt mir mit seiner Körpersprache zu verstehen, dass ich weiterreden kann.“ Denn wenn das Gegenüber desinteressiert sei, wäre die Selbstvorstellung ohnehin fruchtlos oder könnte sogar Ablehnung erzeugen.

Das Ziel des Elevator Pitches sei es daher nicht etwa, „auswendig einen Vers runterzubeten“, sondern mit spannenden Aussagen die Neugier des Gesprächspartners zu wecken und so ein Gespräch zu entwickeln. Dafür hat Daniel Schäfer ein Konzept entwickelt, das in der Praxis wohl erprobt ist und im Buch detailliert dargestellt wird.

Lektion 2: Die Vorstellungsrede

Wenn man aber auf der Bühne steht und somit kein direkter Gesprächspartner vorhanden ist, braucht es eine vorbereitete Rede – die sogenannten Elevator Speech. Im Gegensatz zum Elevator Pitch handelt es sich hier also um einen Monolog. „Daher gelten auch dieselben rhetorischen Regeln wie bei einer klassischen Rede“, betont Daniel Schäfer.

Die Struktur einer Elevator Speech ist naturgemäß auch eine andere als beim Dialog – daher präsentiert Daniel Schäfer im Buch eine eigene Schritt-für-Schritt-Anleitung mit Beispiel für die Rede.

Lektion 3: Sonstige Mittel zur Selbstpräsentation

Zuletzt gilt es, mit der sogenannten 60-Sekunden-Präsentation die Aufmerksamkeit anwesender Personen zu erhalten und sich implizit die Erlaubnis einzuholen, etwas präsentieren zu dürfen. Hier hat Daniel Schäfer einen weiteren Tipp: „Besonders wichtig ist es, zum Ende der Selbstpräsentation ein weiterführendes werthaltiges Element bieten zu können – zum Beispiel die Visitenkarte, einen Gutschein oder die Erlaubnis, den Interessenten in den eigenen Newsletter eintragen zu dürfen.“

Als Hilfsmittel stellt Herr Schäfer im Buch zusätzlich noch die „Öffnenden direkten Fragen“ sowie die „Öffnenden indirekten Fragen“ vor, mit denen ein Gespräch einfach und natürlich in eine bestimmte Richtung gelenkt werden kann. „Sie können sich dann als Experte positionieren, etwas verkaufen, Kontakte machen – was auch immer Sie wollen“, erklärt Daniel Schäfer. „Denn Sie sind bei Ihrem Gesprächspartner in einer spannenden und attraktiven Schublade gelandet.“

Das Buch „Impulse für Verkaufserfolge und Marketing“ beinhaltet die besten Tipps ausgewählter Marketing- und Verkaufsprofis und ist ab sofort im GABAL-Verlag erhältlich (ISBN 978-3-7664-9935-6, VK 24,90 €).

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